免費試用和邀請獎勵，怎樣帶來願意繼續用的人？

免費額度領得很快，邀請連結帶來不少註冊，模型呼叫也跟著上漲。可試用結束後，繼續使用或付費的人沒有相應增加。面對這組現象，團隊很容易得出兩個相反結論：有人認為免費使用者太多，該加驗證、縮額度；有人認為使用者還沒體驗到價值，該繼續送。

這兩種做法都有可能改對，也都有可能花錯錢。同一個「試用後沒付費」，可能來自重複領額度、專為獎勵而來、真實任務沒做成，或者只是下次需要產品的時間還沒到。如果把領額度、完成一次操作的人，都當成以後會繼續使用或付費的人，就容易高估產品的成長。要避免這種誤判，得分別看清：人為什麼來，用完之後有沒有理由再來，以及活動是否真的增加了收入。

領取獎勵的人，可以完全遵守規則

Comet 是 Perplexity 推出的 AI 瀏覽器。它在 2025 年的一版美國推薦活動條款中規定：合格新使用者經邀請連結下載、登入並至少查詢一次，雙方各獲 15 美元；活動禁止自薦、假帳號和機器人。

這些條件解釋了兩件不同的事。帳號核驗回答的是「這個人有沒有資格領獎」；完成首次查詢回答的是「這個人有沒有做到活動要求的動作」。一個真實的新使用者可以合法完成查詢、領走獎勵，然後再也不用瀏覽器。他的帳號是真的，這次參與也是真的，但團隊還不知道，下次需要查資料時，他會不會再開啟這個瀏覽器。

參與者甚至可能把這當成一項有報酬的小任務。一則當時的公開招募貼文提出願意再付 5 美元請人參與推薦。報酬成為招募理由後，成長團隊尤其需要分開看：多少人完成了領獎步驟，多少人後來用產品解決了自己的問題。

獎勵第一次查詢，可以幫助人開始嘗試陌生產品。只是發出獎勵後，還需要繼續看：這個人有沒有用它解決自己的問題，下次是否還願意用。領完獎勵之後，使用者仍願意回來做自己的事，才更能說明產品對他有用。

把獎勵延後審核，也不能代替最後一步。Comet 的活動已於 2025 年 11 月 6 日結束，其說明中心說明待付推薦需經過標準的 30 天品質審核。等待 30 天才能結算獎勵，不等於使用者在這 30 天裡持續使用了產品。

例如，一款製作網站的 AI 工具，可以測試把部分邀請獎勵從「第一次生成頁面」改到「完成一個可用網站」之後發放。但使用者也可能為了領獎，隨便做一個網站。因此，調整獎勵條件後，還要看他是否繼續修改、實際使用，或在有新專案時再次回來。單純多加幾道操作，只會增加領獎的麻煩，未必能帶來願意繼續使用的人。

收緊免費額度前，先看使用者有沒有做成事

對於 AI 工具，一次嘗試常常包含修改要求、等待生成、發現不合適、再試一次。生成和修改的次數多，既可能是產品受歡迎，也可能是輸出一直達不到要求。如果只看消耗，很難區分這兩種情況。

Lovable 讓使用者透過自然語言製作網站和應用程式。其成長負責人在 Stripe 的訪談中把免費使用看作吸引使用者的一筆投入：使用者需要親自嘗試，才能瞭解工具能幫自己做什麼。她也談到，使用者往往集中一段時間製作專案，並希望按需補購點數。

這讓「試用後沒有每天回來」多了一種解釋。一個人花幾天做好活動網站，接下來兩週沒有修改需求，可能已經完成了這次需要做的事。另一個人天天生成、天天重做，最終仍拿不出能用的頁面，反而可能離付費更遠。如果只看每天開啟工具的人數和生成次數，團隊可能更看重那個不斷重做的人，卻漏掉已經做成網站的人。

真正值得區分的是：使用者拿到了可用結果，還是在額度耗盡時仍停在半成品。後者若大量出現，先加一道身分驗證並不會讓結果變好；直接削減額度，還可能讓使用者來不及把半成品改好。此時更值得檢查的是新手指導、輸出可靠性，或試用額度是否足以讓合適的新使用者完成一件事。

免費額度要讓新使用者有機會做成一件事，才能判斷產品值不值得買。如果增加額度後，使用者仍在反覆失敗，就該先改善結果，而非繼續送額度。至於多久再來一次才算願意繼續使用，要看產品用途：每天處理文件的人，與偶爾做一個網站的人，本來就不會以同樣的頻率開啟工具。

重複領額度已經影響正常使用時，要先處理

不過，如果有人反覆領免費額度，已經影響其他人使用，就不能等著觀察使用者下次會不會回來。文字生圖工具 Midjourney 在 2023 年暫停免費試用時，創辦人解釋：大量臨時帳號領圖疊加 GPU 短缺，影響了付費使用者。

這裡的損失已經發生在現有服務上。額外的免費生成消耗算力，付費使用者卻要承擔體驗變差的後果。即使註冊繼續上漲，也不能把它當作值得繼續增加免費額度的理由。

這種情況下，先限制重複領取和異常規模有明確意義。判斷措施是否有效，除了看免費消耗降了多少，還要看正常新使用者是否更難開始、付費使用者的等待是否改善。只看攔住了多少帳號，可能把沒有濫用的新使用者一起擋住。

不同管道也可以採用不同的試用安排。Midjourney 目前的試用說明區分了管道：網頁與 Discord 不提供試用，niji journey 手機應用程式有有限試用。對其他產品而言，這提供了一種可以考慮的選擇：先在容易控制消耗的管道保留試用，觀察正常新使用者能否順利完成第一次體驗，再決定是否擴大。

有人付費了，活動是否真的讓公司多賺了錢？

即使來的是新使用者，也有人願意購買，還需要算清活動給公司多帶來了多少收入。

假設一個既有使用者本來準備買更多點數，因為邀請朋友拿到了獎勵，他推遲了購買；朋友則帶來一筆新訂單。只看朋友的訂單，會漏掉既有使用者少買的部分。還要扣除發獎勵和提供額外服務的成本，才能判斷這次邀請是否值得。

Lovable 在一次推薦計畫公告中，只向付費帳號開放推薦，雙方各得 10 點，並明確警告不要反覆邀請自己。這樣的獎勵對想繼續做網站的人有用，但也可能代替他原本打算購買的點數。這是設計獎勵時要檢查的風險。

這並非只是一種想像。在一個免費與付費並存的線上約會平台上，隨機實地研究發現，增加推薦計畫能帶來更多推薦，卻可能犧牲收入；保留一部分只能付費獲得的進階功能，可以避免這一損失。

AI 工具的成本和使用方式不同，但這項研究提出的經營問題很具體：送出的權益，是否替代了使用者原本願意購買的東西？只統計受邀新使用者，就會漏掉邀請人的變化。另一個容易漏算的情況是，一個本來就準備註冊的人，最後找了條獎勵連結；他的到來被歸給活動，卻未必由活動促成。

因此，打算擴大推薦預算時，更有用的小範圍驗證，是把同期、條件相近的使用者隨機分成兩組，一組看到獎勵活動，另一組暫時保持原樣。先按同樣的條件隨機分組，再看各組後來帶來了多少使用和收入，不能只挑成功邀請了朋友的人來比較。觀察時間要留到使用者有機會再次需要產品；計算時把邀請人和他們帶來的新使用者一起算入，並扣除獎勵與額外服務成本。只比較「走推薦連結的人」和「自然來的使用者」，兩群人本來的差別就可能干擾判斷。

如果對照後只多了領獎動作，下一步應檢查獎勵究竟在鼓勵使用者做什麼；如果真實使用者做不成任務，應先解決使用者卡住的地方；如果重複領用正在影響服務，應先限制重複領用；如果更多人完成任務、再次回來，扣除成本後也多了收入，才有繼續擴大投入的理由。

下一輪不必同時修改所有規則。先選最明顯的問題，只改一處，並與原來的做法比較。免費額度有沒有幫助使用者做成事，邀請獎勵有沒有帶來願意繼續用的人，新增收入能否支付成本——這些結果，才是繼續投入或調整活動的依據。